近年來，國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)備受關(guān)注，但從商業(yè)地產(chǎn)的招商環(huán)節(jié)來講，一直存在“找鋪”與“招商”信息不對稱的問題，光靠商業(yè)項目自身的獨特魅力，就想引來眾多品牌商家的青睞，已是困擾商業(yè)地產(chǎn)整體水平提高和持續(xù)健康發(fā)展的瓶頸。
蔡云：經(jīng)典商業(yè)地產(chǎn)項目成功招商的關(guān)鍵點
作為成熟的商業(yè)地產(chǎn)，有了商家，有了一個好項目，才能構(gòu)成成熟的商業(yè)地產(chǎn)，才可以成功，我們想這幾個案例可以達到這個條件，從我們行業(yè)協(xié)會來說，主要的任務(wù)是研究資源的整合問題，另一個是特別研究市場供需的問題，我們昨天討論了一下，整個的中國商業(yè)地產(chǎn)市場發(fā)展，肯定是不和諧的，不平衡的，構(gòu)成的規(guī)模也不一定是合理的。有的地方很多，有的地方很少，但是市場的供求變化對我們有非常重要的影響，這個地方是我們要研究的。
另外，我們通過它作一個相關(guān)的政策，政策盡快出臺，支持這么一個市場，這樣我們才和商家、政府、企業(yè)、互相達成很好的平臺，今天我們的研討會特別重要，我也想從中吸取一些東西，帶到我們研究報告里面，給開發(fā)商提供更詳實的資料。
趙素珍:招商是短期的持續(xù)經(jīng)營才是升值的根本
說到招商，我們還要從商業(yè)規(guī)劃說起，如果前期的規(guī)劃不夠完善，他今后面臨的問題就會很多，我們目前接觸了商業(yè)地產(chǎn)項目很多，也包括一些主力店、品牌店,都不少，中國商業(yè)聯(lián)合會重要的資源就是商戶，這有其歷史原因，就其性質(zhì)上來說，有一些是國有的，像王府井，還有一些外資的，比如百盛等等，每個商家都有自己的特點。
我們看了一些項目，感觸很深,或者像SPACE、漢博顧問，比我們感觸更深，商業(yè)地產(chǎn)開始，是由住宅開發(fā)商轉(zhuǎn)到商業(yè)地產(chǎn)的，大部分是剛剛開始做，真正研究商業(yè)的開發(fā)商的有多少哪？大多是有了教訓(xùn)后,開始被動的調(diào)整、研究，這就造就了我們招商難等諸多的問題，很多是硬件有問題、硬傷很難在后期改變，給后期的工作帶來很大的難度。
就商業(yè)規(guī)劃而言，規(guī)劃人員和后期的招商人員的對接，也是比較重要的環(huán)節(jié)之一。現(xiàn)在我們也看到了很多，由于招商規(guī)劃公司和招商公司是兩個團隊，在做招商規(guī)劃的時候，往往想到的是如何做一個很的答卷。招商團對接手后，對前期的商業(yè)規(guī)劃能不能完成？中間怎么對接？比較茫然，這些專業(yè)的公司后工作重點不得不放在了不停的彌補中間的鴻溝上?，F(xiàn)在可喜的是，商業(yè)地產(chǎn)每個環(huán)節(jié)的不同角色，或者說產(chǎn)業(yè)鏈上的各個不同專業(yè)的從業(yè)人員都在不斷地成長，地產(chǎn)商也開始研究商業(yè)問題，我們在做規(guī)劃時也開始研究后期如何完成招商目標(biāo)。同樣在運營過程中也要解決好商戶有能力持續(xù)經(jīng)營下去的諸多問題，今天探討的問題，不僅是招商和找鋪子，我們還要研究更深層次的問題，即我們?nèi)绾卧谧约旱牡貕K上，做一個適合當(dāng)?shù)匦枨蟮?、能持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的商業(yè)項目。
招商的時候可能想到的是一個短期的。但是持續(xù)經(jīng)營是一個長期的工作，能保障商業(yè)地產(chǎn)不斷升值的前提，所以我建議招商的時候，首先想前期的規(guī)劃是不是合理，品牌的搭配是否合理，這些因素大家都符合了，可能招商并不是很難的事情。
秦先均:成功招商的前提是規(guī)劃定位要準(zhǔn)
現(xiàn)在對于我們開發(fā)商關(guān)注的問題，包括政府職能，包括跟開發(fā)商、商家的對接，包括我們開發(fā)商自身等等。我負(fù)責(zé)我們集團的項目從去年9月份開始，我們是去年7月31日拿的地，拿了地之后就做工作。拿到這塊地的時候給我的感覺就是我們現(xiàn)在政府對這塊地的強制性要求首先給我們局限了，比如說現(xiàn)在這塊地20多萬平米，30%的住宅剩下的全是商業(yè)用地，做什么不管。你開發(fā)商自己想它能做什么？后我們想做很多的工作跟政府協(xié)調(diào)，這個規(guī)劃能不能調(diào)整？我說那個地方適合做住宅，做住宅肯定火。但是現(xiàn)在有12萬平米的商業(yè)，怎么做？我們馬上找到專業(yè)的顧問公司，做了很多的方案，我們也想把這個項目做得非常好。這個過程我們發(fā)現(xiàn)一些新的問題，政府既然要把這個項目定位成這樣，需要為它創(chuàng)造條件，包括交通的問題，周邊的環(huán)境問題，等等。我們會跟商家商量，說量身訂作的事情，我們現(xiàn)在沒有考慮價格的問題，而是怎樣把商業(yè)做活，提升整個地塊的價值的問題。
談了很多的商家，什么條件大家都可以談，你覺得價錢低一點沒有關(guān)系，我們前邊這么多困難，商家也提出了一些問題讓我們考慮，比如說大賣場的問題，就說路，開發(fā)商要承諾，三年通不通？你承諾不了怎么說。將來的規(guī)劃還要牽扯到水、電、氣，老百姓接受有困難。
許大金:建議從行業(yè)劃分上區(qū)分商業(yè)地產(chǎn)與房產(chǎn)
在我們的金融環(huán)境里面，稅收環(huán)境里面，政策體制里面，完全把商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)混為一談了，包括抑制外資等等，沒有分開。商業(yè)地產(chǎn)真正的是長期持有性的物業(yè)，剛才李總說了，國外的基金很愿意做這個，作為商業(yè)地產(chǎn)，我們國家講究為人民服務(wù)的角度，真正滿足老百姓日常的飲食、購物、娛樂消費的基本需求的東西，為什么我們不能給他們一個很好的政策的金融環(huán)境，讓他們有序的發(fā)展？現(xiàn)在我們限制房地產(chǎn)基金的時候，全部限制死了，而在國外是有這樣的概念的，像美國的不動產(chǎn)業(yè)的概念，這部分的產(chǎn)業(yè)從金融信貸，社會的金融產(chǎn)業(yè)，包括稅收方面是有支持的。但咱們國家不是這樣的，前一段時間出租型物業(yè)還要征稅呢，按這個發(fā)展下去，倒霉的是老百姓，作為任何一個商業(yè)地產(chǎn)都是服務(wù)于周邊的社區(qū)和居民的，并不是單純的滿足商業(yè)地產(chǎn)商利益增值的需要，希望領(lǐng)導(dǎo)把這個意見帶上去，把商業(yè)地產(chǎn)作為一個單純的內(nèi)容，不是像住宅短期的靠社會資金不斷的發(fā)展的思路，把這個產(chǎn)業(yè)分開。
第二個關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃，我們也應(yīng)該發(fā)揮一定的作用，包括房協(xié)，不要讓政府規(guī)劃部門圖表作業(yè)。我記得上課的時候早有一個例子，上海的百貨，選址的時候老外數(shù)豆子，站在路邊數(shù)，過一個人數(shù)一個，后人家選擇路北。所以我覺得任何一個商業(yè)項目的建立，必須要有專業(yè)人士做，如果我們現(xiàn)在的城市規(guī)劃都按照建筑專家的想法做的話，肯定做不好。
記得十年前，還是八年前，北京有個特大的規(guī)劃，東西南北幾個大MALL，非常的完善，目前為止就開了一個。所以我覺得這個規(guī)劃如果停留在政府的層面，或者說非行業(yè)層面上很難規(guī)劃好，這塊地給你的時候就是一塊殘地，比如說你在北五環(huán)拿了一個項目，告訴你周邊有多少的商業(yè)配套，周邊都沒有居民的話，你做這個確實挺慘的。每個人都想賺多的錢，這個很正常，美國人都是理性的，都是經(jīng)紀(jì)人，在這個層面上可以原諒，但是有時候確實我們沒有提供一個很好的環(huán)境，按照住宅運作商業(yè)地產(chǎn)有客觀的層面，也有主觀的原因。
另外從商鋪的角度來說，選一個項目確實很難，我接觸很多拓展方面的經(jīng)理，很累，滿世界轉(zhuǎn)，到處看一些項目，但是在目前的條件下，好項目確實不多。后一個就是涉及到整個運營規(guī)劃、調(diào)整方面，確實你讓一個商業(yè)地產(chǎn)商，住宅開發(fā)商接觸一個項目，很懂商業(yè)，做一個事情，很難。我們專業(yè)機構(gòu)提供這方面的服務(wù)，但是我覺得大眾環(huán)境也是很必要的，像新浪搞這個活動，把我們的思想傳播出去，也是非常必要的。
作為商家來說，選擇地段、租金，這些東西歸結(jié)到一點就是運營，這個項目拿到之后，到底能不能活下去，運營，張總也提到了，我們做任何的事情都是一樣，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商也要考慮這個事情，這個項目怎么樣貫徹他的思路，運營下去，定位等等這方面，是非常必要的。
做一個項目的時候，從開始的時候，把利弊的條件考慮清楚，我要挖掘周邊到底做什么東西，適合什么樣的業(yè)態(tài)，這樣后期運營的思路貫徹下來，這個才可以做好。
商家提的建議，并不是說所有的商家來了之后，我說怎么樣建立的，我一直講實實在在地算帳，我們也算很多的帳，也有很多的數(shù)據(jù)給大家類比，每種業(yè)態(tài)，不同的業(yè)態(tài)的時候，整個的客流量是多少？一個是基礎(chǔ)的客單價，還有基礎(chǔ)的覆蓋率，真正做起來的話，流水會有多少？適合就做。
曾經(jīng)在西單的時候招一個商家過來，說我要做什么什么，我說你別來了。我們做餐飲也有分類，一個是滿足社區(qū)商業(yè)的，就是滿足吃飽吃好，整個裝修店面成本不會很高，這個是有一定的生存的空間；第二個就是購物中心，現(xiàn)在正在不斷的出現(xiàn)的，靠外帶人流，這個就不是滿足吃飽吃好，更多的是交友、交際的需求，對各方面要比社區(qū)商業(yè)更高一點；再往上一點，是大型的餐飲，這個是滿足純的社交的需要的，但是檔次并不是很高，可能是朋友聚會、家庭聚會等等；再有就是寫字樓，包括現(xiàn)在的高總他們的海航大廈那塊也做了寫字樓，下面也留出了餐飲的條件，這是對環(huán)境的要求、品質(zhì)的要求、服務(wù)的要求就更高了，還有酒店的餐飲，這個是純粹的滿足特殊需求的人服務(wù)。
不同的餐飲，你要分開，適合在哪也不容易，我們應(yīng)該適合哪一些地方，做社區(qū)的就不要往購物中心里面扎，這樣就可以完全的分開，這是我個人的大概的分析，無論是地產(chǎn)商也好，經(jīng)營商鋪也好，都是拴在一個鏈條上，如果咬合好了共同發(fā)展，咬合不好，就不行了。
李亞明:開發(fā)模式與商家選址流程不匹配是根源
租金高并不一定是缺點，任志強還說了，北京房價高可以提高人口的素質(zhì)，改變?nèi)丝诮Y(jié)構(gòu)呢。禍福是相依的，我90年代做開發(fā)，我看今天開發(fā)商的朋友也很多，我對開發(fā)商有一個剖析，開發(fā)的流程和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的流程有什么不同？就是多了一個商業(yè)，傳統(tǒng)的理解可能地產(chǎn)商搭臺，商業(yè)唱戲，但是誰搭臺呢？還是說共同參與？我今天也是帶著問題來的，因為剛才說到租金測算這塊，我寫了幾點，個是信息不對稱，因為商業(yè)地產(chǎn)提出這個口號是03、04年正式提出的，以前一直有，但是大家不重視，另外一個問題，開發(fā)商的開發(fā)模式和商家的選址的流程，兩個一直不匹配。
賈玉鵬:開發(fā)商和商家需要找到利益平衡點
做持有型商業(yè)，在經(jīng)濟不明確的情況下，是存在壓力的。很多的商業(yè)并不是持有，而是銷售，可能有的按面積賣，有的按商鋪賣，無論怎么賣都是快速地回籠資金。我們銷售的時候，當(dāng)時定銷售價格的時候，還是按照市場規(guī)律走的。國美賣商鋪的時候，我們確實考慮了現(xiàn)金流，根據(jù)周邊的整個租金形勢，定的我們的租金回報，我們是銷售完了之后再招商。我可以跟大家說一下，國美商街剛剛做了一件重要的事情，就是把商業(yè)產(chǎn)權(quán)銷售之后進行統(tǒng)一運營。這對于一些散賣的項目是很難做到的。個，小業(yè)主對租金回報率要求非常高，他的賣價就比較高。我們跟幾百個業(yè)主談的時候說的就是12年回報，我們把這些業(yè)主統(tǒng)一起來，統(tǒng)一的運營，這件事情應(yīng)該是非常難辦的，100多個業(yè)主，肯定有自己不同的想法，有的要求租金高，有的租金低一些。這方面你只有當(dāng)業(yè)主買的時候按市場價格來定，就說好回報是12年，在所有人的溝通下，100多個業(yè)主都接受了這個12年8%的回報，租回來之后，由大的商業(yè)運營，才能讓綜合產(chǎn)權(quán)的商鋪真正地活起來。
像全部散售的商業(yè)就不可能統(tǒng)一運營，因為大家的需求太不一樣了，而且每個業(yè)態(tài)也不一樣，不是一個統(tǒng)一商家運營的話，每個業(yè)主對業(yè)態(tài)的需求不一樣。利潤高的話，什么業(yè)態(tài)都會出現(xiàn)，這樣有出現(xiàn)了問題，也就是剛才新浪說的，租金的高低這是非常關(guān)鍵的問題。這個需要開發(fā)商也好，小業(yè)主也好，跟商戶找到一個利益的平衡點。而且大家基本可以認(rèn)可的利潤回報。
剛才大家提到了幾個問題，我也想說一下，整個的招商這塊。很多人說選址比較難，開發(fā)商也說招商比較難，大家一直在談這些問題很多年了，開發(fā)商意識到商業(yè)地產(chǎn)的重要性，而這幾年正好是中國的商業(yè)高速發(fā)展的過程，尤其是北京的GDP已經(jīng)到了8000美金以上，這確實是商業(yè)突飛猛進發(fā)展的過程。在這個階段，無論是商家還是開發(fā)商都注意到了整個的招商也好，或者是商業(yè)地產(chǎn)的重要性，包括中房協(xié)都成立了商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)委員會，這個說明了商業(yè)地產(chǎn)的重要性大家已經(jīng)意識到了。經(jīng)過這么多年大家的磨合，包括商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商現(xiàn)在都非常的聰明，拿地之后都找專業(yè)的顧問公司進行專業(yè)的招商，搭建這個平臺，現(xiàn)在并不是說開發(fā)商在整合資源，做一些事情，需要的要求那么高，而是說招商工作需要開發(fā)商重視。從拿地的時候就做這個東西，我們招麥德龍的時候，他要求很高，如果開發(fā)的時候就按他們的要求做，就很容易了。而且商業(yè)地產(chǎn)的打造非常關(guān)鍵，比如說現(xiàn)在新浪商業(yè)地產(chǎn)頻道在做這個沙龍也好，打造商業(yè)地產(chǎn)的平臺也好，都是非常好的模式，在座的各位有政府的引導(dǎo)，行業(yè)的專家，而且也有專業(yè)的代理公司，這個就是很好的平臺。我們以后系列的沙龍越來越多，這個平臺會打造得越來越強，而且大家互相接觸、溝通，本身就是信息的交流，通過這個平臺，每個開發(fā)商、代理公司、商家包括協(xié)會都會拿到自己的資源。我覺得類似這樣的沙龍要多做一些。
陸建偉:租金問題在于開發(fā)商與商家能否調(diào)和
我想說四點，一共十六個字：點，充分溝通。開發(fā)商和商家之間一定要充分地溝通，大家不要算開發(fā)成本的帳，商家開店的具體計劃，測算的公式，小的方法等等，不關(guān)系到緊密的東西是可以相互理解、溝通的。第二，互相信任。商家和開發(fā)商都一樣，一定要信任對方。這個東西沒有辦法談了，談到具體的商務(wù)合同怎么辦？一定要彼此相互的信任，大家共同托起這個市場。第三，共謀發(fā)展。大家談這個事兒都是為了彼此好，開發(fā)商到我們這里也能夠?qū)ぷ靼盐盏酶轿?。第四，相互平等。市場好的時候，或者說人流、商業(yè)都不錯，開發(fā)商比較牛；但有的項目比較偏遠，人不多，商家就變得牛了，說你這個不行，租金只能到幾毛錢等等。大家一定要相互平等、共同發(fā)展、彼此共贏。
謝廣東:商業(yè)地產(chǎn)講究長期回報
從我們的角度來說，要跟商家形成一個很好的合作伙伴的關(guān)系，讓商家可以活下去。我們的租金也可以收上來，但是這個租金回報，一年或者兩年，任何一個項目，或者是年、第二年，前四五年是一個培育期，這個時候租金，作為我們一線招商人員，或者說考慮的是不平衡的。我不是說前三年是多少，一般我算前十年，甚至十五年達到一個平均的回報是多少，這樣的租金是由低到高的，特別是現(xiàn)在宏觀經(jīng)濟形勢不好的情況下，這幾年應(yīng)該給商家更多的優(yōu)惠，扶持他經(jīng)營下去，隨著形勢的轉(zhuǎn)好，項目的逐漸成熟，這個租金再逐漸地升高，達到十年甚至十五年公司要求的回報率。
但是，如果這個項目剛剛起步，各方面都不好，本身的商務(wù)氛圍都不成熟，這個時候你要求很高的租金，這個商家經(jīng)營起來是比較難的。如果是本身經(jīng)營能力就比較弱的商家，那么他肯定支付不起租金；如果是品牌商家，他也是挺苛刻的，他們有嚴(yán)格的開店要求，我租金多少，我要求免租期多少……具體的條件都很細致。所以我想，商戶跟發(fā)展商不應(yīng)該是對立的，應(yīng)該是大家把租金好好地探討一下，特別是前期定租金的時候，應(yīng)該對周邊進行一個詳細的市場調(diào)研，這個地方適合做什么商業(yè)？業(yè)態(tài)怎么規(guī)劃？租金應(yīng)該多少？不是拍腦門，定這個數(shù)，而是要考慮它是否符合市場的要求？商家能不能承受？所以，前期的定位政策非常重要，但是這個要做科學(xué)的數(shù)據(jù)，詳細的分析，這樣商家和發(fā)展商都可以活下去，按照自己的要求收到合理的回報。
石磊:商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)主需要冷靜
我們真正商家的需求和在開發(fā)過程中對店鋪正常經(jīng)營的成本核算都體現(xiàn)了。確實是這樣的，我們開連鎖店，關(guān)鍵在于不同的復(fù)制。我們的目的不是開一家兩家，而是很多家。在這個過程中，每家店的成本是有比例的，比如說像我們這個行業(yè)，可能利潤點有5、6個點，租賃的成本在2、3個店，有一個比例數(shù)。一般我們還會倒推，按這家店的銷售額推算一下，如果這個租金水平可以達到銷售額的2%～3%，我們才敢租，如果超出了我們的預(yù)期，這個店再好，我們也不敢租?，F(xiàn)在我們一邊在開店，同時也有一些店也在退，為什么呢？就是有一些店的成本過高，商家的租金水平參差不齊，差異性也比較高，我們的店單價有兩塊多，高的八塊多，也是根據(jù)是市場環(huán)境和銷售情況綜合而定的。
經(jīng)過兩年的考證，我們深有感受，業(yè)主的期望值現(xiàn)在是越來越高了，我們在努力的拼，永遠夠不上他們的期望，所以我們參加這個會議，我們很希望有這個中間的環(huán)節(jié)，讓業(yè)主冷靜一些，我們覺得這個也是一個機會。也是能讓更多的業(yè)主冷靜下來，并不是說一味的高租金就可以把商業(yè)做起來，而是希望有一個過程，如果說我的生意好了，你可以出得起高租金，生意不好了，我是租不起高租金的。這就是我們根據(jù)實際情況得出的結(jié)論，包括現(xiàn)在的整個計劃，合適的地段還是要開，但是經(jīng)營不好的地就要關(guān)閉了，也是一個調(diào)整期，也希望找到更適合開我們的店面的位置，基本就是這么一個情況。
郭杰:構(gòu)建找鋪與招商對接平臺
一個是新浪品牌的優(yōu)勢；第二個是新浪超強的點擊率，每天都有11.3億的點擊率，我們頻道上線1個月，每天的流量都有8萬。新浪地產(chǎn)也經(jīng)歷了八年的時間了，地產(chǎn)圈的人氣是非常濃厚的，但是商家的資源相對弱一點，所以我們在整個的策劃、或者說推廣的時候，也在努力打造一個商家的平臺，包括我們近推了一個活動，大家可能都看到了，就是商業(yè)地產(chǎn)互評、打分的活動，就讓商家說我喜歡哪個物業(yè)，哪個物業(yè)還是不錯的；同時讓開發(fā)商說我喜歡哪些品牌，或者說對市場的貢獻率大。我們希望把商家和地產(chǎn)商兩個陣營做一個梳理，打造一個主流的陣營，這樣的話，進行一個更密切的對接。這是線上簡單的活動。