企業(yè)必須學會“望、聞、問、切”的功夫，不放過每一個騙子，同時也不漏掉每一個真正的客戶。

英國、美國等英美法系國家和法國、德國等大陸法系國家都奉行“無罪推定原則”，即在刑事案件中，法官首先假設犯罪嫌疑人是無罪的，檢察機關必須拿出證據(jù)證明其有罪，否則就是無罪。這個原則應用到網上貿易上來也是非常實用的，也非常有必要。因為每條信息，每個電話，每個傳真，每封E-mail，每次詢價都會蘊涵著商機，如果總是懷疑對方是騙子，隨隨便便地應付人家，那么就會“潑了臟水丟了孩子”，從而失去了商機，同時也會在一定程度上影響公司聲譽，損害公司形象。

筆者對很多從事網上貿易的人說，要“把每個人當作好人”，這樣才不會漏掉任何一位真正的客戶。但是，不可否認的是，網上的騙子又是客觀存在的，而且數(shù)量很多。這就給我們提出了要求，要求我們成為“檢察官”，去主動辨別客戶的真?zhèn)巍?

在網上尋找客戶，重要的是勤勉和仔細。如何在尋找客戶時，防止被騙，簡單可以總結為中醫(yī)的望、聞、問、切四字訣。

望

望者，看形色也。望，顧名思義就是觀察，思考。在尋找客戶的過程中，望，十分重要。比如看一條供求信息，我們不僅要關注這條信息的真實度如何（如信息的合法性、時效性、可靠性等等），還要仔細分析對方企業(yè)在網上登記的公司信息和基本聯(lián)系方式的真實情況。如這個公司是否真實存在（我們一般可能通過這個公司所在地的工商局紅盾信息網查詢），以及這條信息用的是什么聯(lián)系方式，通訊地址和住所是否相吻合等。比如，下面的公司聯(lián)系方式就令人生疑。

請看：這是一家深圳的公司，沒有固定電話，用的只是手機，且查詢手機號碼歸屬地為福建泉州。毫無疑問，這個公司發(fā)出來的信息是不可靠的。首先，用小靈通、移動電話作為聯(lián)系方式，無法確定他的真實地址；其次，不用本地電話，而用異地電話作為聯(lián)系方式，這本身就隱藏著欺詐行為。

望的要點：眼觀四方，仔細觀察，多方求證，從中甄別誠信企業(yè)，剔除騙子公司，安全交易。

聞

聞者，聽聲音也。在網上貿易中，聞，主要是在與對方的交流當中，通過聆聽對方的敘述，從中了解對方情況。在接聽客戶的電話詢價時，我們應該仔細傾聽他們的詢價情況，盡可能多地了解對方對產品的需求情況和價格要求。如果有些要素對方在敘述中沒有涉及，我們可以通過提問的方式，向對方詢問。如果是對方要你的產品，一般來說，我們要問清對方的要素是：1.對方對產品款式型號的需求；2.產品價格需求；3.產品的數(shù)量；4.對產品配套配件的了解程度；5.對方產品的去向等等。

如果對方在回答這些要素時牛頭不對馬嘴，或者對型號款式一無所知，對價格條款漠然置之，對配套的配件全然不知或不管，或者訂購數(shù)量巨大，馬上就要下大訂單，似乎天上往下掉餡餅了，對這些疑點一定要嚴加注意。對于提供類似這種信息的公司，你必須要進行分級管理，要善于甄別，去除假業(yè)務信息，留存有用信息，從而讓有價值的信息脫穎而出。

筆者在去年曾接到遼寧丹東打來的一個電話，說接到朝鮮方的一個訂單，要礦泉水瓶吹瓶機10臺。這類吹瓶機需要配套空氣壓縮機及模具，如果不配備空壓機和模具，實際上就是一堆廢鐵。但在我們的電話詢問中，對方卻完全不知這些配套的設備和模具。為此，我們要求他們聯(lián)系訂貨方，過了幾天，他們不僅不回答我們提出的問題，反而傳真一份訂購函，云：因朝方已經認可，同意訂購這些設備，要求我們帶上營業(yè)執(zhí)照及有關證件前去丹東簽約。至此，我們已經可以肯定這個訂單不是商機，而是一個陷阱。從這個案例我們能看到聞在網上貿易的重要性！

聞的要點：耳聽八方，多傾聽，多了解，從而去蕪存精，去偽存真，在眾多的詢價中，找出真正的客戶。

問

問者，訪病情也。有人說，網上騙子多，無法鑒別，生意難做。實際上，這些人是對互聯(lián)網的一個誤解，是不了解互聯(lián)網的特點，不充分利用互聯(lián)網的資源的表現(xiàn)。問，就是充分利用互聯(lián)網的搜索引擎和相關論壇，查詢詢價公司的基本情況，以及這個公司在網上可能留存的痕跡，他們接觸過的企業(yè)和個人對他們的評價。另外，可以通過各地工商行政管理部門的紅盾信息網上的注冊信息查詢。這些都是非常有效的查詢方法。查詢工具中，常用的無疑是百度和Google，我們以Google查杭州曼頓食品設備有限公司為例來說明“問”的重要性。

切

切者，診六脈也。也就是通過望、聞、問等階段的工作，基本了解了信息提供者的相關信息，通過這些信息，你可以據(jù)此進行分析、評估，有可能的話，建立客戶檔案，準確無誤的對商機進行綜合判斷，去偽存真，篩選出有用信息。

上述信息是在阿里巴巴網上找到的，通過電話了解他的手機遠遠低于市場價格，有非常誘人的競爭力，價格可謂是超低價“飛行”。這個公司究竟可不可以相信？這條信息是否具有真實性？

我們利用可以獲得的網上資源，得到下列資料：

1．通過杭州市工商局紅盾信息網企業(yè)狀態(tài)查詢查詢:抱歉，您查詢的企業(yè)【杭州市宏源電子有限公司】不存在；

2．通過手機歸屬地查詢，他的手機卡號歸屬地：福建泉州??這正是數(shù)碼騙子高發(fā)地；

3．通過網上詢問，他使用的電話是小靈通（購此類話機時不需要填寫裝機地址，無需身份證，可以轉移呼叫）；

4．通過網上發(fā)貼求助，杭州的網友答復：這個地址無此公司。

5．通過電話咨詢，這個公司以種種理由不愿當面交易，不愿使用通過第三方支付方式收款。

通過上述“望、聞、問”得到的資料，經過”切“，很快就可以得到結論：這個“公司”大有問題，不宜和他們直接發(fā)生錢款交易！

切的要點：診六脈，重在分析，盡可能利用可以得到的資源進行分析、思考，必要時可以通過網絡討論，聽取大家的意見。這樣，能得到比較準確的答案。

互聯(lián)網既是一個巨大的信息中心，又是一個全球性的大眾傳媒，沒有地域的限制，在網上尋找客戶，要比傳統(tǒng)方式有效得多，我們必須要善于利用這種優(yōu)勢。網絡同時是把雙刃劍，既會給商家?guī)砩虣C，也會讓網絡騙子利用互聯(lián)網的低廉成本更容易從事網絡詐騙。因此，商家必須學會“望、聞、問、切”的功夫，不放過每一個騙子，同時也不漏掉每一個真正的客戶。